Die Vermarktung wird immer entscheidender

Eingelagerte Sommergerste

Vor dem Hintergrund der wachsenden Preisschwankungen an den Rohstoffmärkten und dem Wegfalls der Getreideintervention wird das Thema Vermarktung immer wichtiger. Nachfolgend erläutert Hans Jürgen Hölzmann, Landwirtschaftskammer Nordrhein-Westfalen, Möglichkeiten, die Vermarktung von Getreide aus Sicht des Landwirts effektiver zu gestalten.

Ein turbulentes Vermarktungsjahr der Ernte 2010 neigt sich dem Ende zu. Knappe Zeitspannen für die Feldarbeit und Fingerspitzengefühl für die Vermarktungschancen prägen dieses Jahr wie kaum ein anderes Jahr in den letzten Jahrzehnten. Schon seit Ende letzten Jahres hat die Vermarktung der aufstehenden Ernte 2011 begonnen und die zu treffenden Entscheidungen sind nicht weniger schwierig. Die aktuellen Preise für viele landwirtschaftliche Produkte sind zurzeit durchaus zufriedenstellend, dennoch begleiten Unruhe und auch Stress die Vermarktungsaktivitäten. Die Weizenpreise waren für den Landwirt gegenüber dem letzten Frühjahr zwischenzeitlich um weit über 100 €/t angestiegen. Bei guten Erträgen handelt es sich dabei um einen Mehr- oder Mindererlös von 1.000 €/ha. Natürlich kann es bei den volatilen Märkten nur selten gelingen, den optimalen Durchschnittspreis zu erzielen, dennoch beeinflussen derartige Erlösschwankungen den Erfolg eines Betriebes sehr stark.

Neben dem physischen Handeln der Ware, auch Kassamarkt genannt, gewinnt die Information und die Absicherung am oder über den Terminmarkt verstärkt an Bedeutung, um erfolgreich zu vermarkten. Die Kursmeldungen der einzelnen Futures sind natürlich nicht mit den erzielbaren Erzeugerpreisen gleichzusetzen. Zwischen den Terminmarktkursen und den Erzeugerpreisen liegt die so genannte Prämie, die sich aus der Basis - Betrag, in dem der Einkaufspreis des Verarbeiters vor Ort aktuell von der Terminmarktnotierung abweicht - und den Kosten des Händlers zusammensetzt.

Optionen für die typische Fremdlagerung

Nicht jeder Landwirt verfügt über ein eigenes Lager und er muss es - nur aus Gründen einer reinen Getreidelagerung - auch in Zukunft nicht bauen. Das liegt hauptsächlich an der „Terminmarktakzeptanz“ der Handelsteilnehmer. Die Existenz des Terminmarkts für landwirtschaftliche Rohstoffe war vielen Landwirten bisher zwar bekannt, aber „gearbeitet“ wurde nicht damit. Das hat sich zwischenzeitlich gänzlich geändert. Zwischen den Terminmarktkursen und den Kassamarktpreisen vor Ort bestehen „feste Beziehungen“. So werden z. B. an der Euronext in Paris im Jahr einige 100 Mio t Weizen abgesichert, ein Vielfaches der Menge, die am europäischen Kassamarkt gehandelt wird. Auch von daher entsprechen die notierten Kurse der Realität und finden die entsprechende Akzeptanz. Für den Einsatz des Instrumentes Terminmarkt ist es nicht wichtig, ob die Kurse bzw. Preise am Termin- und Kassamarkt gleich sind, sondern dass die Preisveränderungen auf dem gleichen Niveau liegen. Diese Erkenntnis ist die Grundlage, um landwirtschaftliche Rohstoffe erfolgreich am Terminmarkt abzusichern.

Als eine typische Fremdlagerung beim Handel ist die Anlieferung der Ware in der Ernte und eine Vereinbarung über die monatlichen Lagerkosten, von z. B. 1,50 €/t/Monat, anzusehen. Der erste „Lagerkostenmonat“ ist verhandlungsfähig und Lagerkosten werden möglicherweise erst ab September oder Oktober berechnet. Über Preise wird vor der Ernte nicht gesprochen. Die Ware wird nach dem Dreschen beim Erfasser abgekippt und erst später beginnt die „Fragerei“, was nun bezahlt wird. Der Landwirt hat damit letztlich eine schwache Verhandlungsposition. Bei Fremdlagerung bzw. einer derartigen Vorgehensweise setzt man auf steigende Preise und bezahlt die Spekulation mit den Lagerkosten, einer schwachen Verhandlungsposition und fehlender Liquidität, weil nach der Ernte noch keine Abrechnung erfolgt.

- Prämienkontrakt

Es gibt jedoch Möglichkeiten, die Vermarktung aus Sicht des Landwirts effektiver zu gestalten. Da kommt zunächst der so genannte Prämienkontrakt in Frage, bei dem der Landwirt vor der Ernte mit verschiedenen Erfassern über eine bestimmte Absatzmenge, über die Prämienhöhe und über die Lagerkosten verhandelt bzw. Angebote einholt. Ähnlich wie bei einem „normalen Kassamarktvertrag“ werden Menge, Ware, Qualität, Parität, usw. fixiert. Der wesentliche Unterschied ist die fehlende Preisfixierung. Dafür wird die Grundlage für die Preisfindung definiert. Als Grundlage dienen die aktuellen Realtime-Euronext-Kurse (Futures: Nov., Jan., Mär., Mai eines Jahres). Von diesen Kursen werden die zu verhandelnde Prämie und das Lagergeld abgezogen. Der Landwirt bestimmt beim Prämienkontrakt den Zeitpunkt der Abrechnung - und damit den Verkaufstermin und den Abrechnungskurs - die bis spätestens vor dem Ablauf des letzten Futures im Mai am Ende der Vermarktungsperiode erfolgen muss. Die Übersicht 1 zeigt ein Beispiel wie eine Preisfindung und der Abrechnungskurs aussehen kann.

- Kassamarktkontrakt mit gleichzeitiger Terminmarktabsicherung

Eine weitere, vielfach günstigere Möglichkeit ist der Verkauf der physischen Ware vor der Ernte, wobei neben der Menge auch der Preis fixiert wird - im Prinzip ein bekannter, normaler Kassamarktkontrakt - mit gleichzeitiger Terminmarktabsicherung. Natürlich sollte man vor der Ernte nicht die komplette erwartete Menge verkaufen, sondern je nach betrieblichen Gegebenheiten und Abschlusszeitpunkt einen „Sicherheitsabschlag“ von 30 - 50 % berücksichtigen. Eine Vereinbarung über möglicherweise abweichende Qualitäten sollte ebenfalls vorgenommen werden. Der „Sicherheitsabschlag“ gilt natürlich auch beim vorher geschilderten Prämienkontrakt. Ein guter Verkaufszeitpunkt für die dargestellte Vermarktungsvariante am Kassamarkt ist ein bis zwei Monate vor der Ernte bei kleiner Basis. Gleichzeitig müssen Futures am Terminmarkt gekauft werden (Long gehen) um die festen Preise beim Kassamarktkontrakt zumindest teilweise wieder frei zu machen und damit von - möglichst positiven - Preisveränderungen zu partizipieren. Der „saldierte Erzeugerpreis“ aus Kassa- und Terminmarkterlös wird letztlich durch den Verkauf der Futures bestimmt.

Im Beispiel in der Übersicht 2 hat der Landwirt die physische Ware im Mai 2010 für 120 €/t ex. Ernte an einen Erfasser seiner Wahl verkauft und geht am gleichen Tag am Terminmarkt mit dem Mai 2011-Future bei 150 €/t Long. Wie man aus diesem Beispiel erkennen kann, hat der Landwirt bei der geschilderten Vorgehensweise am 21.10.2010 einen saldierten Abrechnungspreis von 178 €/t ex. Ernte frei Erfasser erzielt, der in dieser Höhe zu diesem Zeitpunkt mit einem reinen Kassamarktgeschäft nicht erzielbar war. Bei einer Vermarktung im April 2011 lag der Abrechnungspreis gar bei 222 Euro/to. Ein weiterer Vorteil liegt darin, dass man keine Prämie und kein Lagergeld verhandeln und zahlen muss und direkt nach der Ernte liquide wird. Diese geschilderte Vorgehensweise setzt jedoch eigene Terminmarktaktivitäten voraus und ist nur dann zu empfehlen, wenn beim so genannten Prämienkontrakt kein Einvernehmen über eine angemessene Prämie zu erzielen ist und natürlich gute Kenntnisse mit dem Instrument „Terminmarktabsicherung“ vorhanden sind.

Entscheidend bei den beiden geschilderten Absatzvarianten ist, dass man rechtzeitig vor der Ernte, in jedem Fall vor dem Abkippen des Getreides, die genannten Vereinbarungen mit den Abnehmern trifft. Beide Varianten, die für den Absatz ohne eigenes Lager gelten, bedeuten, dass letztlich der Erzeugerpreis durch die Terminmarktnotierungen und den Abrechnungszeitpunkt, den der Landwirt bestimmt, fixiert wird. Die lästigen Preisverhandlungen nach der Ernte entfallen und die Transparenz sowie die Vermarktungsmöglichkeiten des Verkäufers sind groß. Bei Verkäufen am Kassamarkt vor der Ernte muss immer auf die Qualitätsrisiken bzw. -vereinbarungen geachtet werden, d. h. wird die vereinbarte Qualität unterschritten, sollten die ggf. möglichen Abzüge im Vertrag fixiert und begrenzt werden.

Optionen für Getreide im eigenen Lager

Im eigenen Lager kann länger gelagert, aber es muss deshalb nicht später verkauft werden. Die Vermarktungsmentalität vieler Landwirte war Jahrzehnte durch die EU-Intervention stark geprägt, d. h. man erwartet, dass nach der Ernte der Preis bis zum Ende des Vermarktungszeitraums zumindest leicht ansteigt. Die Abnehmer orientierten sich am „politischen“ Interventionspreis, der schon Jahre vorher festgelegt und ab November mit monatlichen Zuschlägen, den so genannten Reports, versehen war. Die Reports sollten im Wesentlichen die Lagerkosten und das Lagerrisiko abdecken. Die Preisschwankungen waren in der Vergangenheit durch die staatliche Vorratshaltung, in der EU Intervention genannt, geprägt und daher gering.

Durch die seit einigen Jahren volatileren Märkte ist es mittlerweile zwingend notwendig, sich intensiver mit der Vermarktung und den vorhandenen „Vermarktungsinstrumenten“ zu beschäftigen. Genau wie bei der Fremdlagerung besteht bei eigenem Lager die Möglichkeit, einen Prämienkontrakt abzuschließen, wobei die Prämie durch die nicht in Anspruch genommene Lagerung und die erforderliche Ein- und Auslagerung natürlich deutlich niedriger ist. Für die Höhe der Prämie sind neben den Kosten des Handelspartners die Transportkosten zum Verarbeiter und die Höhe der Basis ausschlaggebend (Übersicht 3).

Die Basis beim Brotweizen schwankte in den vergangenen Jahren je nach Zeitpunkt um ca. 10 €/t vielfach auch in Abhängigkeit vom Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage. Bei einem hohen Angebot seitens der Erzeuger wird die Basis ungünstiger als bei einer starken Nachfrage. Daher empfiehlt es sich, Prämienverhandlungen eher bei einer guten Nachfrage - in der Regel auch vor der Ernte - als bei einem höheren Angebotsdruck zu führen. Die Möglichkeit zum Abschluss eines Prämienkontraktes macht manchmal den Sinn eigener Terminmarktaktivitäten überflüssig, insbesondere dann, wenn die Höhe der Prämie stimmt, d. h. die Kosten angemessen sind und die Basis günstig ist.

Ein wesentlicher Unterschied ist jedoch, dass beim Kassamarktkontrakt klare Vorgaben über die festgelegten Qualitäten einzuhalten sind, so dass beim Vertragsabschluss vor der Ernte das Qualitätsrisiko nicht auszuschalten ist. Ein Terminmarktkontrakt beinhaltet dieses Qualitätsrisiko nicht, weil die Ware i. d. R. ja nicht physisch geliefert wird. Kann man im Kassamarktkontrakt vor der Ernte die Qualitätsrisiken nicht ausreichend ausschließen, sind auch aus diesem Grund wieder eigene Terminmarktaktivitäten vorzuziehen. Die häufig von „Terminmarktgegnern“ genannte Gefahr des Nachschusses ist natürlich immer gegeben, aber durch eine vorhandene bzw. mögliche Liquidität lediglich mit den Kosten für die Verzinsung dieser Liquidität zu bewerten.

Die Vermarktungsstrategie ist entscheidend

Letztlich ist für den Vermarktungserfolg neben der Beherrschung der Vermarktungsinstrumente die Vermarktungsstrategie und das Wissen um die fundamentalen Daten entscheidend. Betrachtet man an der Euronext die Weizen Futures der letzten Jahre, so kann man unschwer erkennen, dass sich „ Preistäler“ und „Preishöhen“ immer wieder abwechseln (Grafik). Seit der Globalisierung der Märkte und dem verstärkten Abbau der weltweiten Vorräte sind die Preisausschläge jedoch immer heftiger geworden. Das Wachstum und die Öffnung der asiatischen Märkte sowie der steigende Non-Food-Einsatz landwirtschaftlicher Rohstoffe bewirkten einen immer schnelleren und heftigeren Preiszyklus.

Wie aus der Grafik ersichtlich ist, bewegten sich die Euronextkurse bis August 2008 auf einem guten Niveau, bevor sich dann bis zum Sommer 2010 ein knapp zweijähriges Preistal bildete. Danach schossen die Kurse über 100 €/t nach oben. Wenn zukünftig wie in der Vergangenheit Höhen und Tiefen zwischen ein bis drei Jahren anhalten, ist es durchaus möglich, darauf in der Vermarktung wirksam zu reagieren, in dem man den möglichen Vermarktungszeitraum von über zwei Jahren für eine Ernte entsprechend ausnutzt. In dem dargestellten Beispiel bedeutet das, dass man bei einem einen Gewinn versprechenden Kurs bis zum August 2008 schon größere Anteile der Ernte 2009 verkaufen konnte.

Der Landwirt muss die Stückkosten seiner Produktionsverfahren kennen und sich festlegen, bei welcher Gewinnspanne bzw. bei welchem Preis er einen Teil der erwarteten Ernte verkaufen will. Leider liegen „Welten“ zwischen der Erkenntnis, dass ein Teilverkauf durchaus sinnvoll wäre und dem daraus geforderten konsequenten Handeln. Selbst bei dem frühen Teilverkauf der Ernte 2009 musste ein Teil der Ernte auch später zu weitaus schlechteren Konditionen verkauft werden, dennoch fällt der Durchschnittspreis nicht ins Bodenlose.

Bei einer derartigen Strategie begann eine sinnvolle Vermarktung der Ernte 2010 erst relativ spät bei noch schwachen aber kostendeckenden Preisen im Mai 2010. Ein größerer Teil der Ernte wurde dann von August bis November vermarktet. Die Vermarktung der Ernte 2011 hat Ende letzten Jahres begonnen und es sind nicht wenige Landwirte, die heute schon 50 % verkauft haben, sogar für die Ernte 2012 sind schon einige Tonnen verkauft worden. Eine verstärkte Vermarktung bei Preishöhen und damit eine geringere Notwendigkeit zu verkaufen, wenn die Kurse nicht stimmen, scheint durchaus praktikabel zu sein. Wenn die Abnehmer am Kassamarkt bei höheren Kursen frühzeitig nicht „kaufbereit“ sind, kann die Absicherung an dem immer liquiden Terminmarkt genutzt werden.

Eine betriebsindividuelle Strategie muss durch eine intensive Diskussion und Auseinandersetzung mit der Vermarktung erarbeitet werden. Zur Begleitung bieten sich auch entsprechende Seminare mit Gleichgesinnten an. Da das Thema Vermarktung in dieser Form bei der Berufsausbildung meist einen nicht so hohen Stellenwert hatte, ist es für den Landwirt ratsam, sich in Zukunft verstärkt dieser Thematik zu widmen. In den kommenden Monaten gibt es sicherlich etwas „Luft“, um sich mit neuen Dingen zu beschäftigen.

Autor: Hans Jürgen Hölzmann