Neue Vermarktungsinstrumente optimieren - auch in schwierigen Situationen

Getreide umladenBild vergrößern

Die Vermarktung gewinnt für die landwirtschaftlichen Betriebe immer stärker an Bedeutung genau wie umgekehrt der Einkauf für die Händler und die Verarbeiter. Die volatilen Märkte machen dabei allen Beteiligten das Leben schwer und erhöhen die Risiken. Von daher erhält die Absicherung der Ware eine verstärkte Bedeutung, bei der es nicht nur um günstige Konditionen, sondern auch um die Sicherheit geht, die Ware bedarfsgerecht handeln zu können und marktkonforme Preise zu erzielen. Insbesondere vor der Ernte bzw. vor der Ablieferung besitzt man eine gute Verhandlungsposition und es lohnt sich über den Absatz nachzudenken. Man sollte es aber nicht beim Denken allein belassen, sondern die Ergebnisse des Nachdenkens auch in konkretes Handeln umsetzen.

Die Marktsituation im Frühsommer 2011

Die Trockenheit in vielen Regionen Nordwesteuropas aber auch die Witterungsunbilden in den USA lassen die Kurse für die Ernten 2011 und 2012 auf ein Rekordniveau steigen. In der zweiten Maihälfte hatten die Kurse beim Nov. 11 Future die bisherigen Höchstkurse vom Februar dieses Jahres in Höhe von 250 Euro/to wieder erreicht. Dieses bedeutet für den Kassamarkt, dass sich von den Terminmarktkursen ex. Ernte frei Erfasser je nach Region Erzeugerpreise von knapp 220 bis 230 Euro/to und im Sept./Okt. ab Hof Preise von 230 bis 240 Euro/to ableiten ließen. So schön wie sich die Kurse anhören so schlimm sind die Auswirkungen der Trockenheit auf den Feldern, die die Ertragserwartungen deutlich mindern.

Viele Landwirte sind heute froh, dass sie sich an die Vermarktungsregel, nicht mehr als die Hälfte der letztjährigen Durchschnittserträge vor der Ernte zu vermarkten, gehalten haben. Es scheint vielerorts relativ sicher, dass die andere Hälfte nicht mehr komplett wachsen wird. Es ist auch richtig, für eventuell abweichende Qualitäten entsprechende vertragliche Regelungen zu treffen. Nicht wenige Landwirte, die einen zu hohen Vermarktungsgrad haben, denken darüber nach, Teilmengen aus den bestehenden Verträgen „rauszukaufen“, was mit entsprechenden Abstandszahlungen (quasi Deckungskäufe) möglich, aber relativ teuer ist.

Dennoch, auch aus heutiger Sicht bleibt es richtig, „maßvolle“ Teil-Vorverkäufe getätigt zu haben. Die größte Frühjahrstrockenheit seit Jahrzehnten war nicht vorherzusehen und die Ertrags- und Preisentwicklung hätte auch „gegen Süden“ gehen können, was auch immer noch erfolgen kann. Die Ertragsaussichten in Russland, in der Ukraine und in Kasachstan und damit deren Exportpotential sind nicht so schlecht und werden Ende Mai bei ca. 25 Mio to gesehen. Wenn dieser erwartete Überschuss wirklich geerntet und dann auch exportiert - Russland will zum 1. Juli das Exportverbot aufheben - werden kann, können damit viele „Löcher“ gestopft werden.

Aufgrund der weltweiten geringen Vorratslage findet sich jeder Millimeter Niederschlag in den Börsennotierungen wieder und damit sind die landwirtschaftlichen Rohstoffmärkte auch für Spekulanten hoch interessant. Bei aller Beobachtung und Kommentierung der Produktionsdaten sollte man den Verbrauch nicht „aus den Augen“ verlieren. Auf vielen Märkten (insbesondere in den ärmeren Importländern) führen die relativ hohen Kurse zu Verbrauchseinschränkungen. Dieses trifft weltweit auch auf den Absatz in den Veredlungs- und in den Non-Food-Bereich zu. So wurde z. B. aktuell in England eine Äthanolanlage mit einem Jahresbedarf von über 1 Mio to Weizen außer Betrieb genommen, weil sich die Äthanol-Produktion bei den aktuellen Weizen-Preisen nicht rechnet. Ähnlich war es schon bei der Hausse 2007/2008, eine Verbrauchsstagnation verbunden mit zwei guten Ernten bewirkten einen rasanten Preisverfall. Aus heutiger Sicht muss man aufgrund der weltweit geringeren Ertragserwartungen eine derartig rasche Umkehrentwicklung nicht so stark fürchten. Andererseits ist jedoch nicht davon auszugehen, dass die „Bäume (Preise) in den Himmel wachsen“.

Im Rheinland und vielen anderen Teilen Nordwesteuropas hat sich das diesjährige Ertragspotential beim Weizen letztendlich im Juni entscheiden, gute Erträge sind nicht mehr in Sicht, ein unterdurchschnittliches Ergebnis deutet sich an. Die Wintergerste ist bei der Ertragsfixierung schon weiter, jedoch gehen die Ertragserwartungen je nach Standort und Reifephase weit auseinander. Der „ Stiefkultur“ Braugerste steht vielerorts ein schlechtes Ertragsergebnis bevor und viele Schläge haben seit der Saat nur wenige Millimeter Niederschlag gesehen. Die europäischen Mälzer erwägen Importe aus Argentinien, was hierzulande die Preise explodieren lässt. Die Nov. 11 Kurse haben sich seit dem letzten Herbst verdoppelt, was bei den Ertragsaussichten aber auch nicht viel nützen wird. Schlimm wird es für die Erzeuger, die im Vorfeld „schlechte Verträge“ unterschrieben haben und die entsprechenden Mengen voraussichtlich nicht ernten werden.

Der Raps leidet noch stärker als das Getreide unter der anhaltenden Trockenheit. Zudem wurden viele Schläge schon nach dem Winter umgebrochen. Der europäische Pflanzenölmarkt ist auf hohe Importe angewiesen, deren Einkaufskonditionen die hiesigen Raps-Kurse stabil halten. Der Kartoffelmarkt hat sich gegenüber den Vormonaten gedreht. Wurde da noch aufgrund der günstigen Pflanzbedingungen eine gute Versorgung der Märkte mit entsprechendem Preisdruck angenommen, so sieht man heute aufgrund von Frost und Trockenheit eine geringere Menge heranwachsen. Es zeigt sich, dass es wie auch bei anderen Kulturen richtig ist „schlechte Verträge“ (im Gegensatz zu Verträgen mit guten Konditionen), die keine Gewinne versprechen, nicht im „vorauseilenden Gehorsam“ zu unterschreiben. Man sollte den Bogen aber auch hier nicht überspannen (der nächste Regen kommt bestimmt) und kleinere Absicherungen - wenn der Kassamarkt nicht reagiert dann am Terminmarkt - vornehmen.

Auch wegen der Ertragsmisere beim Grünland/Rindviehfutter wird Stroh knapp und teuer, es scheint sich eine deutliche Erhöhung - trotz geringerer Stroherträge - der Preise für die ab Feld-Vermarktung anzudeuten.

Aktuell bietet es sich z. B. an, über den Abschluss von Prämienverträgen nachzudenken, weil die Konditionen (niedrige Prämien) gut sind. Mit einem Prämienvertrag erhalten Sie sich steigende Erlös-Chancen bei steigenden Kursen, aber natürlich auch das Risiko fallender Preise. Der Vorteil dieses Absatzinstrumentes liegt darin jederzeit bei kleiner Prämie, auch bei guten Terminmarktkursen abrechnen zu können, während der Kassamarkt dann vielfach nicht in „Kauflaune“ ist. Jedoch auch hier gilt es wie bei den eingangs diskutieren Festpreisverträgen die mögliche Vertragsmenge zu berücksichtigen. Sollte Ihr „ vorerntiges Abschlusskontigent“ schon ausgereizt sein, kann man jetzt trotzdem verhandeln, aber die Menge erst bei hoher Ertragssicherheit kurz vor oder auch erst nach der Ernte festlegen. Einige Händler bieten auch „Abwandlungen“ von Prämienkontrakten an bei denen gegen die Zahlung eines „Optionsgeldes“ die Möglichkeit von steigenden Kursen zu partizipieren gegeben ist. Entscheidend sind die detaillierten Nebenbedingungen und die Höhe der Option. Fragen Sie Ihren Händler, es gibt viel zu verhandeln.

Die Vermarktungsinstrumente näher betrachtet

Die Politik zieht sich immer mehr aus der aktiven Preisgestaltung zurück und überlässt den Marktbeteiligten das Feld. Damit mit „gleichen Waffen gekämpft“ werden kann ist es zunächst erforderlich, dass auch die Erzeuger die zur Verfügung stehenden Instrumente kennen und auch nutzen können. Neben dem prompten Verkauf gibt es zur Absatzsicherung neben dem „normalen“ Festpreiskontrakt die Möglichkeit, eigene Terminmarktabsicherungen vorzunehmen, einen Prämien- oder EFP-Kontrakt abzuschließen oder gar ein Long-Heding vorzunehmen. In jedem Fall ist es wichtig, schon vor der Ernte bzw. der Ablieferung den Handel zu kontaktieren. Jeder Händler ist bestrebt, Ware in „seine Bücher zu bekommen“ und nicht dem Konkurrenten das Geschäft zu überlassen. Jedes Instrument hat wie aus der Übersicht zu erkennen seine Charakteristika und damit unterschiedliche Vorzüglichkeiten. Insbesondere der Prämien- und der EFP-Kontrakt bieten für einen breiteren Teilnehmerkreis wirkungsvolle Optimierungsmöglichkeiten.

Absicherungsmöglichkeiten insbesondere bei: eigenem
Lager
keinem
eigenem
Lager
eigener
Terminmarkt-
aktivität
ohne eigene
Terminmarkt-
aktivität
Festpreiskontrakt        
  • Verkauf physischer Ware zu einem Termin in der Zukunft
  • Sinnvoll bei kleiner Basis
  • Qualitätsrisiko berücksichtigen
X     X
Terminmarktkontrakt        
  • Verkauf am Terminmarkt zu einem Termin in der Zukunft
  • Sinnvoll bei großer Basis
  • kein Qualitätsrisiko bei der Absicherung
X X X  
EFP Kontrakt        
  • Insbesondere bei Kartoffeln, konkreter und sicherer Absatz
  • Beide Seiten eigene Teminmarktabsicherung dadurch keine Preisgespräche
  • Verkauf phy. Ware ohne Preisfixierung
X   X  
Prämienkontrakt        
  • Bei eigenem und fremdem Lager
  • Drei verschiedene Prämien, ex. Ernte, ab Hof, "Streckengeschäft"
  • Günstige Prämien durch größere Mengen/"Bündlung"
  • Verkauf phy. Ware ohne Preisfixierung, Qualitätsrisiko berücksichtigen
X X   X
Mindestpreis-/Optionskontrakte        
  • Bei eigenem und fremdem Lager
  • Höhe der Options-(Versicherungs-)Prämie entscheidend
  • Mindestpreiskontrakte mit dem Handel, Qualitätsrisiko beachten
  • Optionsgeschäfte mit Bank-Depot, unabhängig vom Verkauf phy. Ware
X X   X
" Long-Heding"        
  • Ohne eigenes Lager, statt der typischen Fremdlagerung
  • Verkauf der phy. Ware 2-3 Monate vor der Ernte bei kleiner Basis
  • gleichzeitig Long-Kontrakte, spätere Preisfixierung durch Short-Kontrakte (Teilmengen)
  X X  

Ein Prämienkontrakt vereinbart viele Vorteile

Neben der Fixierung einer günstigen Prämie - auch vergleichbar mit einer Handelsspanne - hat der Verkäufer die „freie Wahl“ des Abrechnungstermins und damit die Möglichkeit einer Preisoptimierung bei gleichzeitig gesichertem Absatz. Der Prämienkontrakt bietet viele Vorteile, dabei sollten die Eckpunkte eines Prämienkontraktes wie im Beispiel aufgeführt schriftlich fixiert werden. Grundsätzlich gibt es drei verschiedene Prämien:

  • ex. Ernte frei Erfasser
  • ab Hof und
  • frei Verarbeiter.

Die Höhe der Prämie ist grundsätzlich frei verhandelbar und man sollte die zu erbringenden Leistungen des Käufers - zu der die in der Übersicht aufgeführten Prämienbestandteile gehören - realistisch monetär bewerten. Die Höhe der Prämie ex. Ernte frei Erfasser hängt natürlich auch von den Wettbewerbsverhältnissen vor Ort (Anzahl der in Frage kommenden Erfasser bzw. Verarbeiter) ab, der ab Hof Prämienkontrakt oder der Prämienkontrakt frei Verarbeiter dagegen ist räumlich ungebunden und damit gegebenenfalls die Höhe der Prämie besser verhandelbar. Je höher die Kontraktmenge ist, umso interessanter ist das Geschäft für den Handel - wer lässt sich schon gerne eine Handelsspanne entgehen - und der Verkäufer kann versuchen eine niedrigere Prämie durchzusetzen. Hierdurch kann sich durch eine Bündlung der Angebotsmengen z. B. mittels einer Erzeugergemeinschaft bzw. mittels Zusammenarbeit mit mehreren Landwirten eine bessere Verhandlungsposition ergeben.

Wie bei jedem Geschäft sollte man sich natürlich verlässliche und solvente Partner suchen, damit das Kontraktausfallrisiko minimiert wird. Ein Prämienkontrakt sollte rechtzeitig, d. h. vielfach am besten vor der Ernte im Mai oder Juni eines Jahres abgeschlossen werden. Ein Zeitpunkt bei einer guten Nachfrage birgt eine günstige Verhandlungsposition. Entscheidend für die Höhe des Erzeugerpreises bleibt natürlich der Verkaufszeitpunkt, d. h. beim Prämienkontrakt der Zeitpunkt der Preisfindung. In der Praxis erfolgt die Preisfindung durch die Entscheidung des Verkäufers, dem die aktuellen Futurekurse zusagen. Die Preisfindung und damit der Verkauf erfolgt normalerweise in Teilmengen, wie es ansonsten auch bei der „konventionellen“ Vermarktung üblich ist. Auf der Seite des Käufers liegt der Vorteil eines Prämienkontraktes in der frühzeitigen Fixierung von physischer Ware, die er dann gezielt dem Markt zuführen kann. Sollte zum Zeitpunkt der Preisfindung für den „Erst-Käufer“ kein Käufer auf dem physischen Markt vorhanden sein, kann er seinerseits die Ware am Terminmarkt absichern. Der verkaufende Landwirt muss beim Prämienkontrakt keine eigenen Terminmarktaktivitäten entwickeln, sondern lediglich durch die Beobachtung des Terminmarktes die Preisfindung/Abrechnung bewirken.

Der EFP-Kontrakt, ein Instrument mit viel Potential

Exchange of Futures for Physicals heißt frei übersetzt: Tausch von Terminmarktkontrakten gegen physische Ware. Die Vermarktungsform dient zur Verfestigung gewachsener und natürlich auch zum Aufbau neuer Handelsbeziehungen. Hierbei wird ähnlich wie beim Prämienkontrakt die Preisfindung von der Mengenbindung abgekoppelt, damit werden die Vertragsverhandlungen für zukünftig zu liefernde Ware deutlich vereinfacht. Diese Konfliktpotentialminderung verbessert die Zufriedenheit der Vertragspartner bei gleichzeitiger Ausschaltung des Bezugs- und Absatzrisikos. In der klassischen Variante sind beide Vertragspartner jedoch gezwungen, selbst am Terminmarkt aktiv zu werden. In der Praxis gibt es aber auch viele Abwandlungen vom klassischen EFP-Kontrakt.

Der Ablauf und der Saldo eines EFP-Geschäftes ist in der Grafik „Beispiel eines EFP-Kontraktes“ dargestellt (siehe unten). Zunächst vereinbaren Käufer und Verkäufer die Eckpunkte eines EFP-Kontraktes. Danach können beide Vertragspartner unabhängig voneinander bei einer vorteilhaft erscheinenden Marktsituation am Terminmarkt Long- (der Käufer) oder Shortkontrakte (der Verkäufer/Landwirt) „aufbauen“. Der Käufer ist bestrebt bei niedrigen Kursen long zu gehen (in dem Beispiel bei 14 Euro/dt) während der Landwirt natürlich hohe Kurse anstrebt (in dem Beispiel bei 26 Euro/dt). Nach der Lieferung wird nach dem Preisfindungsmodus im EFP-Kontrakt abgerechnet (in dem Beispiel bei 20 Euro/dt). Zur Feststellung des Saldos, d. h. des effektiven Abrechnungspreises müssen noch die Terminmarktgewinne bzw. - verluste sowie die Kosten des Terminmarktgeschäftes berücksichtigt werden. Bei dem aufgeführten Beispiel erzielt der Erzeuger 24,68 Euro/dt während der Käufer nur 12,68 Euro/dt zahlen muss. Im Prinzip unterschiedliche Konditionen für die gehandelte Ware und beide sind zufrieden, die Zeche bezahlt in diesem Falle der Spekulant beim Terminmarktgeschäft.

Renaissance für Erzeugergemeinschaften bzw. Handlungsspielräume für Bündler?

Jeder einzelne Erzeugerbetrieb hat im Gegensatz zur Konzentration der Abnehmer eine nur sehr eingeschränkte „Marktbedeutung“ und die Gesamtheit der Betriebe hat auch ein sehr heterogenes Angebot. Alles Mängel, die durch die Funktion eines Bündlers bzw. einer Erzeugergemeinschaft deutlich verringert werden können. Die Erzeugergemeinschaft hat dabei die Funktion des Verhandelns von Rahmenverträgen für die einzelnen Mitglieder. In der Vergangenheit genügten die Erzeugergemeinschaften diesen Ansprüchen allerdings nur selten. Oftmals dienten sie vorwiegend dem Zweck, dass die Vermarktungsorganisationen durch die Zusammenarbeit mit einer Erzeugergemeinschaft Zuschüsse für Investitionen erlangen konnten. Die Zeiten ändern sich, so dass eine Bündelung des Angebotes mit gleichen Qualitäten die Verhandlungsposition stärkt und bessere Konditionen erreichen kann.

Da es erwiesenermaßen schwierig ist, viele Erzeuger „unter einen Hut zu bringen“ bedarf es zusätzlich dem Einsatz der modernen Vermarktungsinstrumente, damit die Absatztermin- und Preisentscheidung letztlich in der Hand des einzelnen Erzeugers bleibt. Durch den Einsatz von Prämien- und EFP Kontrakten können gemeinsame Aktionen zustande kommen. Natürlich kann auch jeder einzelne Betrieb diese neuen Vermarktungsinstrumente für sich einsetzen, nur: Zu den Kontrakten gehören immer Zwei - Käufer und Verkäufer - und nur Verkäufer, die eine ansprechende Menge anbieten bzw. bündeln können, haben ein „Wörtchen mitzureden“. Sollte allerdings kein Kontraktpartner mit akzeptablen Konditionen gefunden werden, so geht zur Optimierung der Vermarktung kein Weg an einer eigenen Terminmarktabsicherung vorbei. Eine eigene Terminmarktabsicherung bedarf vor einer wirkungsvollen Anwendung einer entsprechenden Ausbildung um mit dem für viele Landwirte neuen Instrument sicher und zielgerichtet umgehen zu können.

Autor: Hans Jürgen Hölzmann