Die Anbau- und Absatzplanung in Kombination

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Alle Jahre wieder steht die neue Anbauplanung an und diese wird von Jahr zu Jahr schwieriger. Prägten noch vor Jahren relativ starre Fruchtfolgen die Gedanken, so wird durch die Volatilität der Märkte auch die Anbauflexibilität größer. Nicht wenige Landwirte haben schon Raps und Weizen für die Ernte 2012 verkauft, das heißt Anbau- und damit Absatzentscheidungen werden nicht immer in der traditionellen Reihenfolge getroffen, sondern - kaufmännisch gesehen durchaus konsequent -, es wird zunächst der Absatz und dann die Produktion geplant. Dennoch hat sich nicht alles geändert, der Deckungsbeitrag der einzelnen Kulturen, letztlich die Optimierung des gesamtbetrieblichen Deckungsbeitrags, steht im Vordergrund. Zu der reinen Deckungsbeitragsberechnung der einzelnen Kulturen sollten die einzelbetrieblichen Fruchtfolgewirkungen berücksichtigt und dabei auch die Ergebnisse mehrerer Jahre betrachtet werden.

Für die Deckungsbeitragsrechnung sind die drei Parameter variable Kosten, Erträge und Erzeugerpreise entscheidend. Zunächst sind die zu erwartenden variablen Kosten für Saatgut, Düngemittel und Pflanzenschutz sowie die Kosten für Treibstoff und Unterhaltung der Maschinen zu ermitteln. Dieses ist aufgrund der vorhandenen Schlagkarteiaufzeichnungen und der aktuellen Betriebsmittelpreise ein nicht allzu schwieriges „Unterfangen“. Die erwarteten Erträge können aufgrund der Aufzeichnungen in der Vergangenheit, aber auch mittels der tatsächlichen Schlag- und Produktionsqualitäten geschätzt werden. Der schwierigste Parameter dürfte die Ansetzung der Erzeugerpreise für die Ernte 2012 werden, die volatilen Märkte “haben es in sich“.

Trockenheit, Hitze, Kälte, starke Niederschläge und Überschwemmungen in vielen Teilen der Welt beflügeln sowohl die Phantasie der Fachspekulanten als auch die der fachfremden Spekulanten. Auch vor diesem Hintergrund erscheint die Planung des kommenden Anbaus als reines Glücksspiel. Die Planung wird nur dann halbwegs realistisch, wenn man nicht nur spekuliert, sondern auch eine Absicherung betreibt, d. h. eine Strategie entwickelt und Stück für Stück Verkaufspositionen aufbaut. Bei weitgehend schon feststehenden Jahreskosten ist dabei die Optimierung des Umsatzes im Betrieb, den es durch einzelne Schritte bei allen Kulturen zu erreichen bzw. wenn möglich noch zu übertreffen gilt, das Ziel.

Die Erwartungen bei den einzelnen Kulturen

Für die Deckungsbeitragsrechnung spielt die Preiserwartung eine entscheidende Rolle. Die nachstehenden Berechnungen und Betrachtungen basieren auf den von den Märkten abgeleiteten Preisen Ende Juli 2011 für die Ernte 2012, die wiederum von den entsprechenden Terminmarktnotierungen mit den individuellen Zu- und Abschlägen abgeleitet sind. Die Preise können sich aufgrund der volatilen Märkte auch wieder sehr schnell und deutlich ändern. Die Relationen und damit die Wettbewerbsfähigkeit der verschiedenen Getreidearten untereinander bleibt aber vielfach gleich.

Zuckerrüben

Wie aus der Übersicht 3 ersichtlich sind die Zuckerrübenerträge im Rheinland in den letzen Jahren stark angestiegen, die Preise aber dabei marktordnungsbedingt deutlich gefallen. Wir erleben immer wieder eindrucksvoll wie die freien Marktpreise für Getreide und Raps sich innerhalb kürzester Zeit halbieren oder verdoppeln. Die Zuckerrübe kennt bisher diese Preisschwankungen nicht und hat daher eine hohe Erlösstabilität, da in der Marktordnung Mindestpreise verankert sind und sich die Preise daher lediglich durch den relativ geringen Anteil „freier“ Mengen verändern können. Erstmals in diesem Jahr bietet Pfeifer & Langen die Option bei günstigem Marktverlauf eventuell auch Zuschläge zum Quotenrübenmindestpreis zu zahlen. Wie schon im letzten Jahr werden den Betrieben zusätzliche Quotenmengen angeboten. Daher ist für die Betriebe mit Zuckerrüben-Vertragsmengen der erste Schritt für den kommenden Anbau einfach, sicher und gut zu planen. Auf den entsprechenden Standorten kann der Anbau im Rahmen der verfügbaren Absatzmengen erfolgen. Gute Umsatz- und natürlich auch Rentabilitätserwartungen bei hoher Absatzsicherheit machen die Zuckerrübe in der kommenden Anbauplanung in vielen Betrieben zum Anbaufavoriten. Neben den ursprünglichen „Quotenrüben“ kann auch der Anbau von zusätzlichen Rübenmengen interessant sein, wenn der Absatz zu auskömmlichen Preisen geregelt ist. Bei dem derzeitigen Preisniveau ist lediglich der Winterraps auf mittleren und schwächeren Standorten mit niedrigeren Ertragserwartungen, ein ernsthafter „Flächenkonkurrent“ für die Zuckerrübe.

Getreide

Wer hat noch vor Wochen einen derartigen Verlauf der Getreidepreise erwartet? Hoch und tief im ständigen Wechsel. Die Weizenpreise befinden sich wie die Übersicht 2 zeigt im Verhältnis zu den letzten Jahren auf einem guten Niveau. Der Weizenist nach einer Blatt- und Hackfrucht die relativ sichere Nr. 1 unter den verschiedenen Getreidearten. Entscheidend beim Weizen ist nicht die Anbau-, sondern die Absatzentscheidung. Wie aus den beigefügten Deckungsbeitragsberechnungen mit verschiedenen Ertrags- und Preisniveaus in den Übersichten 5 bis 7 ersichtlich, bewegt sich der in der Planungsrechnung kalkulierte Deckungsbeitrag zurzeit in einer großen Spanne zwischen 600 bis 1.600 Euro/ha.

Schwieriger wird es dann schon bei den anderen Getreidearten. Auf etwas niedrigerem Deckungsbeitragsniveau bewegt sich der Körnermais, während der Silomais und insbesondere die Wintergerste noch etwas stärker abfallen. Von daher ist der Anbaurückgang der Wintergerste in vielen Regionen erklärbar. Die Wintergerste ist für die Ernte 2011 im Inland aber auch weltweit sehr knapp und „hinkt“ dem Weizen getreu dem Motto „alles was knapp ist, ist teuer“ wenn überhaupt dann nur knapp hinterher. Das muss aber 2012 nicht auch so sein, und bedeutet, dass man wie bei allen anderen Kulturen bei der Anbauentscheidung nicht von den aktuellen Konditionen, sondern von den zum Verkaufzeitpunkt möglichen Preisen ausgehen muss. Der Maisanbau wird vielfach aufgrund vorhandener Absatzmöglichkeiten und in Fruchtfolgen, in denen es passt, ausgedehnt werden. Erstaunen wird den einen oder anderen die Braugerste, die trotz des derzeit relativ schwierigen Marktes bei einer Erzeugerpreisableitung von den Terminmarktnotierungen dem Weizen nur knapp hinterher „hinkt“. Ein Anbau von Braugerste kann auf den passenden Standorten bei hoher Qualitätssicherheit und bei einem vom Terminmarkt abgeleiteten Vertragspreis interessant sein. Wie bei allen Nischenkulturen, wie z. B. auch Hafer, Roggen und Triticale, sollte die Braugerste vor der Anbauentscheidung abgesichert sein, ein spekulieren auf bessere Preise geht meistens schief.

Raps

Der „Gewinner“ der letzten Jahre ist der Raps. Die Rapskursefür 2012 sind wie die Übersicht 4 zeigt immer noch gut und man darf bei einer Verkaufsentscheidung einen Gewinn erwarten. Die aktuell für die Ernte des kommenden Anbaus erwarteten Preise versprechen Deckungsbeiträge über dem Niveau des Weizenanbaus und bringen je nach Standort auch die Zuckerrübe in Bedrängnis. Zudem kann sich der Raps in viele Fruchtfolgen, durch ein höheres Ertragspotential der Folgekultur, erfolgreich einbringen. Es bleibt also die Frage des richtigen Verkaufszeitpunktes. Aus heutiger Sicht kann der Rapsanbau, solange er in die Fruchtfolge passt, ausgedehnt werden. Auch hier scheint eine Vermarktung in mehreren Einzelschritten angeraten, so dass man durchaus jetzt schon nicht nur an die Vermarktung der anstehenden Ernte, sondern auch an eine Teilvermarktung der Ernte 2012 denken kann und vor allem auch konsequent handeln sollte.

Beim Raps findet der Ölzuschlag in der Berechnung eine Berücksichtigung während beim Brotweizen von einer B-Weizenqualität ausgegangen wird. Zwanzig Prozent höhere Preiserwartungen würden den Raps sogar in die Spitzenposition bringen. Bei um 20 Prozent fallenden Kursen fällt der Raps wieder hinter die Zuckerrübe zurück, behauptet aber klar den zweiten Platz. Auf einem guten Standort mit höheren Ertragserwartungen sind die Deckungsbeitragserwartungen wie die Übersicht 5 zeigt allesamt höher und die Konkurrenzverhältnisse ähnlich wie auf einem mittleren Standort in der Übersicht 6. In der Übersicht 7 sind die Deckungsbeitragserwartungen auf einem schwächeren Standort dargestellt. Hier zieht der Raps mit der Zuckerrübe gleich und zeigt sich bei steigenden Kursen sogar deutlich überlegen. Das heißt, dass der Raps auf schwächeren Standorten die Nummer Eins ist, während die Zuckerrübe auf besseren Böden die „Nase oben“ hat. Bei den aktuellen Preisrelationen lässt der Raps das Getreide hinter sich.

Auch aus diesen Gründen kann auf dem richtigen Standort und in der passenden Fruchtfolge ein verstärkter Rapsanbau im Herbst in Erwägung gezogen werden. Eine Teilabsicherung, das heißt eine Vermarktung sollte bei Preiserwartungen über 400 Euro/to in Erwägung gezogen werden. Beim Verkauf vor der Ernte sollten jedoch wie auch dieses Jahr zeigt je nach Ertragssicherheit des Standortes 50 % der erwarteten Erntemenge nicht überschritten werden. Ein Viertel der Ertragserwartung zu verkaufen, das heißt 1 bis 1,5 to/ha, scheint bei den aktuellen Verhältnissen durchaus angebracht, führt zu guten und sicheren Einnahmen, und hält zu 75 % die nie verlöschende Hoffnung auf noch bessere Preise aufrecht.

Kartoffeln

Bei Kartoffeln zeigen die Terminmarktkurse Volatilität pur und die Bedeutung der Terminmarktkurse ist - bei an manchen Tagen bis zu 1.000 Kontrakten (25.000 to!) - deutlich gestiegen. Die Kartoffeln spielen in jedem kartoffelanbauenden Betrieb für den Betriebserfolg eine wichtige Rolle. Bei einer Vermarktung ab Feld hat der erwartete Deckungsbeitrag noch eine gewisse Aussagekraft, bei einem vorhandenen Lager spielen andere Einflussfaktoren eine noch wichtigere Rolle. Daher darf bei Kartoffeln nicht der Deckungsbeitrag über den vorgesehenen Anbau bzw. das Anbauvolumen entscheiden, sondern die Gewinnerwartung.

Betrachtet man die aktuelle Situation, so sind bei den eingegangenen Verträgen und freien Marktpreisen und den heutigen Ertragserwartungen vielfach Verluste vorprogrammiert. Bei einer derart risikoreichen Produktion (und Vermarktung) muss das Risiko verstärkt in die Vertragspreise „eingepreist“ werden. Eine Forderung, die von vielen Landwirten scheinbar zu wenig berücksichtigt wird, so dass der Kartoffelanbau sehr risikoreich ist und nur den Spezialisten überlassen werden sollte.

Es wird wieder deutlich, dass die Modalitäten des vielfach praktizierten Vertragsanbaus wenig zeitgemäß sind und die Landwirte unabhängig vom Ertrags- und Marktverlauf nur selten zu den Gewinnern zählen können. Auch vor diesem Hintergrund erscheint die Planung des kommenden Anbaus als reines Glücksspiel. Dabei sind die gebotenen Preise für den Kartoffelanbau nicht allein entscheidend für die Wirtschaftlichkeit. Im Gegensatz zu vielen Ackerbauprodukten, bei denen der Ertrag multipliziert mit dem Preis den Hektarerlös ergibt, können bei Kartoffeln noch viele Ertrags- und Qualitätsmängel Einfluss auf den Hektarerlös nehmen. Hohe Ertragsschwankungen je nach Auspflanzungsbedingungen und Witterungsverlauf und später noch Lagerprobleme erhöhen das objektive Ertrags- und auch das Qualitätsrisiko. Der Kartoffelanbauer lebt von den Erfahrungen der Vorjahre und er muss die vergangenen Erlöse und Kosten pro Hektar sehr genau ermitteln, um qualifizierte Zukunftsentscheidungen zu treffen. Die Anbauentscheidung pro oder contra Kartoffel lässt sich nicht aus Deckungsbeitragsrechnungen herleiten.

Bei allen Kulturen müssen natürlich die Wirkungen in der Gesamtfruchtfolge berücksichtigt und gegebenenfalls monetär bewertet werden. Die in der Planungsrechnung angesetzten Daten dienen nur der Orientierung und der Errechnung eines pauschalen und nicht betriebsindividuellen Deckungsbeitrages. Sie können zum späteren Verkaufszeitpunkt mehr oder weniger stark abweichen, wobei sich die Preise der anderen Getreidekulturen mehr oder weniger stark an der „Eckpreiskultur“ Weizen orientieren. Bei allen Kulturen sind beim Deckungsbeitrag noch die festen Kosten abzuziehen, um einen Gewinn zu errechnen. Daher muss im gesamten Betrieb weiter ein straffes Kostenmanagement an erster Stelle stehen. Hierbei sind neben den Arbeitserledigungskosten auch die Pachten zu hinterfragen.

Trotz der zurzeit auskömmlichen Preise darf man die weiteren betriebswirtschaftlichen Fragestellungen nicht vergessen. Immer wieder werden Fragen nach der speziellen Intensität - gemeint ist hier vielfach der optimale Dünger- und Pflanzenschutzmitteleinsatz - gestellt, insbesondere, wenn beim Verkaufsprodukt oder den Betriebsmitteln größere Preisschwankungen gegenüber der letzten Produktionsperiode erfolgt sind. Jeder Landwirt muss betriebsindividuell einschätzen, welche Ertrags- und vor allem Erlöswirksamkeit von einer durchzuführenden Maßnahme erwartet wird. Die variablen Maschinenkosten liegen bei einem Dünger- oder Spritzarbeitsgang unter 5 Euro/ha und sind daher nicht so relevant, entscheidend sind die Betriebsmittel, die bei einem entsprechenden Arbeitsgang ausgebracht werden. Ganz klar ist: Je höher das angenommene Preisniveau des Verkaufsproduktes ist, um so eher lohnt sich ein stärkerer Betriebsmitteleinsatz und natürlich auch umgekehrt.

Ein nicht so gerne von den Landwirten diskutiertes, aber noch viel rentabilitätswirksameres Thema sind die Arbeitserledigungskosten. In vielen Betrieben könnten verstärkt Schlepper und nicht ausgelastete Spezialmaschinen eingespart werden beziehungsweise es könnte eine Zusammenarbeit mit anderen Betrieben in den verschiedensten Formen stattfinden. Nicht selten sind dabei Arbeitserledigungskosten von 150 bis 250 Euro/ha einzusparen. In unseren Regionen ist trotz der guten Ertrags- und Vegetationsbedingungen langfristig ein rentabler Getreideanbau nur mit Einsparungen im Bereich der Arbeitserledigungskosten möglich. Dieses Einsparpotential ist in jedem Fall deutlich höher als es die Einsparmöglichkeiten bei den direkt die Produktion fördernden Betriebsmitteln sind. Es wird Zeit, dass sich die vielen exzellenten Produktionstechniker intensiver mit wirtschaftlichen Überlegungen beschäftigen. In diesem Sinne: Werden Sie da aktiv, wo Sie heute bereits Einfluss nehmen können, senken Sie die Kosten, die Preise macht der Markt.

Fazit

Kaufmännisches Handeln bestimmt zunehmend den Erfolg des landwirtschaftlichen Unternehmens. Absatzsicherung und Liquiditätsmanagement gewinnen bei der Unternehmensführung verstärkt an Bedeutung. Jeder Landwirt ist gefordert, nicht nur für die Ernte 2011, sondern auch schon für die Ernte 2012 eine Absatzstrategie zu entwickeln. Dabei spielt der realisierte, gesicherte und erwartete Umsatz eine wichtige Rolle, die entsprechenden Daten sollten dem Betriebsleiter jederzeit präsent sein. Die Höhe der angestrebten Absicherung ist abhängig vom Zeitpunkt und den individuellen Preiserwartungen. Dabei ist der Absicherungsgrad, gleich abgesicherter Umsatz dividiert durch erwarteten Umsatz, ein wichtiger Parameter, der sich bis zum Ende der Vermarktungsperiode gegen 100 % entwickelt.

So hat zum Beispiel ein Betrieb mit einem hohen Zuckerrübenanbau und gegebenenfalls noch einem Silomaisvertragsanbau einen Absicherungsanteil von oftmals mehr als 50 %, ohne dass große Absicherungsüberlegungen stattfinden müssen. Werden derartige Kulturen nicht angebaut, so bedarf es von Anfang an eines verstärkten „Absicherungsdenkens“. Immer wichtiger als die Anbauentscheidung zu einer bestimmten Kultur wird damit also der Verkaufszeitpunkt des jeweiligen Rohstoffes und damit die Absatz- und Erlössicherung. Bei der Absatzsicherung macht es Sinn, sich neben einer Absatzstrategie auf dem physischen Markt (Kassamarkt) mit dem Instrument „Terminmarkt“ zu beschäftigen.

Die gleichzeitige Beachtung beider Absicherungswege ermöglicht die Chance auf einen sichereren Absatz und auf stabilere Preise und kann damit die Gefahren übermäßig volatiler Märkte begrenzen. Die Beschäftigung mit der Vermarktung muss intensiviert werden, da sich deren Bedeutung für die Rentabilität der Betriebe wesentlich erhöht hat. Daher ist ein höherer Zeitaufwand - permanent und nicht nur sporadisch - für diese Managementaufgabe gerechtfertigt.

Ein erfolgreiches Management erfordert die Kenntnis der betriebsindividuellen Stückkosten und eine konsequente Umsetzung, wenn der Zeitpunkt gekommen ist. Der Handlungszeitraum erstreckt sich dabei auf eine größere Zeitspanne als sie in der Vergangenheit in Anspruch genommen wurde. Ein Teilverkauf ist vor allem dann in Erwägung zu ziehen, wenn - gemessen an den Stückkosten - Gewinne zu erwarten sind. Bei entsprechendem Marktverlauf muss sich zwangsläufig auch bei nicht kostendeckenden Erlösen, in Teilmengen von den erzeugten Rohstoffen „getrennt“ werden. Bei vorprogrammierten Verlusten kann man sich bei der Verkaufsentscheidung länger Zeit lassen, da es wenig Sinn macht „schlechte Verträge“ im voraus zu unterschreiben.

Autor: Hans Jürgen Hölzmann